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2014-06-12 最新消息與新聞

《壹週刊》醫療後勤一哥 - 賴調元 專訪

賴調元小檔案

醫療後勤一哥

原是美商藥廠業務的賴調元,80年代末適逢台灣推動縮減住院天數的醫療改革,嗅出居家讀理商機,開設了第一家進駐醫院的醫療用品店維康。如今全台已有180家直營店,年營業額40億元,穩坐醫療用品一哥。

不過,賴調元最自豪的,是自創醫院布服租賃。他發現,「因為棉布縮水,尺寸不準,衣櫃超亂。」他改良布,從設計製造到洗滌一手包辦,市占率逾7成。

賴調元自認是「醫療後勤家」,下一步要進軍上看千億元的銀髮族照護產業。

就像自己家一樣,賴調元領著我們走進新北市雙和醫院的醫服準備室,三十坪大的空間,放滿了各式各樣從病人到醫生、護士所需的服裝。一群工作人員正把一件件洗乾淨的「醫服」折好放進推車,送去消毒。

布料防縮 密合車縫

賴調元霸氣的揮手一指說:「你現在看到的所有財產都是我們家的,包括這些推車。」賴調元是醫院「布服王」,每年洗二億件布服,在八十二家醫院流通。當你進加護病房探病,或住院、手術,所換穿的布服幾乎都出自他之手。光這套出租服務,每年營業額就高達十八億元。

賴調元是美德耐集團董座,外界較熟悉的是他旗下的維康醫療用品連鎖店,但賴調元最愛講他如何憑空創造了醫院布服租賃市場。
早年擔任美商藥廠業務,賴調元整天在醫院跑,「我發現,幾乎每一家醫院的備衣櫃都亂得不得了,因為醫服尺寸都不準。」為何醫服號碼沒個準?「因為大家都用棉料,棉布洗過通常會縮水一五%。」賴調元從一團亂中,嗅出了布服商機。

一九九一年他引進美國手術布料,「我把布服材料改成混紡,先做到防縮。」同時透過朋友介紹去泰國找到專門為皇室車縫的工匠,「他們可以做到密合車縫,細菌不會跑進去,經過一年多才慢慢把技術轉移回台。」

醫院開店 賣醫療品

「我不會直接說我的不織布最好,而是帶很多不同紗布去,教他們怎麼選擇,怎麼處置傷口。我的伎倆,就是先聊天,試探出你的問題後,再創造一個東西來幫助你。」

Johnson&Johnson當時要求業務員一年業績要做到五百萬元,賴調元第一年就做了二千五百萬元,二年半當上全國業務經理,「到現在沒人破我的紀錄。」

工作六年半後,一九八九年他看到新商機。「那時病床永遠不夠,政府發現是因病人留置醫院天數太長,因此調整政策,讓病人提早出院回家療養。」

賴調元觀察到,病人在家必須使用到諸如導尿管等醫用耗材,但醫療器材行大多只賣血壓計。因此他集資二百萬元,靠著銷售醫療器材與醫院累積的信任感,在成大、奇美、國泰三家醫院開店,賣起醫療器材。

「以前產品總共只有二百項,每家店又要配置護理師,一年牛賠了二百萬元,直到第四間台大醫院店才做起來。」

「現在有四萬多種品項,每間店依照各醫院不同強項挑二千種好賣的,同一個店面,以前一個月只有十五萬元營業額,現在有一百萬元。」

醫院開店 賣醫療品

「我不會直接說我的不織布最好,而是帶很多不同紗布去,教他們怎麼選擇,怎麼處置傷口。我的伎倆,就是先聊天,試探出你的問題後,再創造一個東西來幫助你。」

Johnson&Johnson當時要求業務員一年業績要做到五百萬元,賴調元第一年就做了二千五百萬元,二年半當上全國業務經理,「到現在沒人破我的紀錄。」

工作六年半後,一九八九年他看到新商機。「那時病床永遠不夠,政府發現是因病人留置醫院天數太長,因此調整政策,讓病人提早出院回家療養。」

賴調元觀察到,病人在家必須使用到諸如導尿管等醫用耗材,但醫療器材行大多只賣血壓計。因此他集資二百萬元,靠著銷售醫療器材與醫院累積的信任感,在成大、奇美、國泰三家醫院開店,賣起醫療器材。

「以前產品總共只有二百項,每家店又要配置護理師,一年牛賠了二百萬元,直到第四間台大醫院店才做起來。」

「現在有四萬多種品項,每間店依照各醫院不同強項挑二千種好賣的,同一個店面,以前一個月只有十五萬元營業額,現在有一百萬元。」

延伸戰場 捷運莊點

在醫療用品通路市場,維康有八成店面設在醫院,對手杏一則以醫院旁的街邊店為主。這幾年杏一積極進駐醫院,賴調元今年則走出醫院,將戰場延伸到捷運站。

五月中,賴調元巡視才開幕一個月、位在大安森林公園捷運站內的維康分店。
「雙北市共有五十個捷運站,這個站每天有二十萬人進出,附近居民的客層水準也高。我想讓捷運站變成客服點、展示點跟諮詢點,以後送禮就不用買蛋糕了,搭捷運順便買個顧骨頭的、保養品,性價比反而高。」

一位不願具名的商場通路業者分析:「維康進駐捷運站,應是看好台灣老齡化商機,而且捷運站的租金行情比醫院便宜。」

只租不賣 策略突圍

賴調元的新布品,受到長庚醫院青睞,第一次下單就七百多萬元,沒想到卻拿不到第二筆生意。「長庚喜歡比價,要買第二批時,其他廠商偷拿我的東西去仿冒開模,報價比我低很多。」他念念不平的說。

賴調元靈機一動,以「只租不賣」策略突圍。「因為土地愈來愈貴,醫院都碰到擴張瓶頸,我就跟醫院分析,洗衣場設在醫院,有引起火災風險,長庚就會燒過,不如把洗衣場遷出去,從床單、窗簾到醫護人員、病人服裝都由我來提供管理,醫院就多出很多空間。」「他找上奇美醫院,當時院長詹啟賢剛從美國回來,「他認同醫院外包事務是個趨勢,我一提案就成功了!」

布服租賃費用是以病床數計算,每張病床依病情輕重每次一千五百元到三千五百元不等。專門製造醫院服裝四十多年的福昌企業負責人孫玉秀說:「這塊門檻很高,一家大型綜合醫院需要壓幾千萬元的貨。」

二OO0年,賴調元曾碰到資金雄厚的美商美德向邦公司想分食,「他們瘋狂的跟我打仗,譬如恩主公醫院,我報價每個月八十萬元,他們硬是壓到七十萬元。」

細節取勝 客戶回籠

美德耐當時被搶走一成五的客戶,少賺至少三億元,但二年後,客戶又紛紛回籠。孫玉秀分析原因:「賴董除了在花色變化,還很注意服裝小細節,自己發明在衣領上用不同顏色區隔尺寸大小。」

賴調元說:「住院已經很苦問了,但台灣醫院的醫護服,不是綠色就是白色。你現在看到的土耳其藍色及各種花色,九O%都是我改的,還有立體剪裁。」他用活潑的顏色改善醫療氣氛,「現在還有醫院指定要模仿長榮空姐的制服。」

出身苗栗苑裡的賴調元,家族經營木材裁切所跟營造廠,家境優渥。他開玩笑說:「我不安於室,高中北上念師大附中,為的是晚上能去夜市擺地攤賺錢。」他賣過眼鏡、童書,甚至蒜頭,曾經一個晚上賺一萬元。

「我去夜市發現別人生意差,就瞭解原因,請他讓我擺攤。叫賣東西對我來說,就像是潛藏在身體的基因一樣,有錢賺是一件很快樂的事。」

賴調元退伍後,他同時錄取太平洋房屋跟美商Johnson&Johnson藥廠業務員,他選擇後者。「那時,哪知做房地產會發財?以前外商就是讓你吃得好、住得好,把你養得肥肥胖胖幫他工作。」

賴調元是Johnson&Johnson在台灣的第一批業務員,沒有前輩引領,他自己摸索,「要先抓到重點,就是找做決策的單位。」

首個工作是推銷創傷治療產品,他找上長庚醫院,發現長庚竟有二十五個試用單位。「我每天早上七點半就去醫院『和』,一開始怕專業不足,不敢直接找護理長,就找供應室的歐巴桑,請她們吃早餐,看我自己做的投影片。」

醫院開店 賣醫療品

「我不會直接說我的不織布最好,而是帶很多不同紗布去,教他們怎麼選擇,怎麼處置傷口。我的伎倆,就是先聊天,試探出你的問題後,再創造一個東西來幫助你。」

Johnson&Johnson當時要求業務員一年業績要做到五百萬元,賴調元第一年就做了二千五百萬元,二年半當上全國業務經理,「到現在沒人破我的紀錄。」

工作六年半後,一九八九年他看到新商機。「那時病床永遠不夠,政府發現是因病人留置醫院天數太長,因此調整政策,讓病人提早出院回家療養。」

賴調元觀察到,病人在家必須使用到諸如導尿管等醫用耗材,但醫療器材行大多只賣血壓計。因此他集資二百萬元,靠著銷售醫療器材與醫院累積的信任感,在成大、奇美、國泰三家醫院開店,賣起醫療器材。

「以前產品總共只有二百項,每家店又要配置護理師,一年牛賠了二百萬元,直到第四間台大醫院店才做起來。」

「現在有四萬多種品項,每間店依照各醫院不同強項挑二千種好賣的,同一個店面,以前一個月只有十五萬元營業額,現在有一百萬元。」

延伸戰場 捷運莊點

在醫療用品通路市場,維康有八成店面設在醫院,對手杏一則以醫院旁的街邊店為主。這幾年杏一積極進駐醫院,賴調元今年則走出醫院,將戰場延伸到捷運站。

五月中,賴調元巡視才開幕一個月、位在大安森林公園捷運站內的維康分店。
「雙北市共有五十個捷運站,這個站每天有二十萬人進出,附近居民的客層水準也高。我想讓捷運站變成客服點、展示點跟諮詢點,以後送禮就不用買蛋糕了,搭捷運順便買個顧骨頭的、保養品,性價比反而高。」

一位不願具名的商場通路業者分析:「維康進駐捷運站,應是看好台灣老齡化商機,而且捷運站的租金行情比醫院便宜。」

布局看好 照護產業

面對高齡社會,政府日前推出「一鄉鎮一日照」(日間照顧中心)政策,賴調元分析:「長期照護市場至少有一千億元的消費能量,我也在想怎麼去搶這筆錢,準備開發銀髮族產品。」「嘴上說在想,其實他早已下手布局,維康在台北及台中打造了百坪以上的旗艦店,預計在六月底開幕,專門展示銀髮族的醫療保健產品及安全輔助工具。

三十年來,賴調元每天跟醫院打交道,不斷觀察醫院需要,進而找出商機提供服務。他說:「我不是洗衣服的、也不是開店的,我是醫療的後勤專家。」