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2005-07-18 最新消息與新聞

《今周刊》企業最前線 - 美德耐集團

為了展店,賴調元有時會坐在醫院裡一整天,觀察人群的動線,思考何處是開店的最適地點,能讓所有病患一上門就看到維康。除此之外,現金周轉也是一大挑戰,比方醫院一顆電腦斷層的燈泡要價一百萬元,勢必要開信用狀,加上拍胸脯保證不落跑,才說服得了上游廠商。
醫院裡的便利商店藥局之外的第三通路

醫院裡的便利商店藥局之外的第三通路

一位連鎖業者說,「連鎖事業要做得好,基本上要有非常堅實的總部,因為每個店都有區域性的不同,總部要有很強的控制力,組織規章、管理制度等都要顧及。」由於醫療用品連鎖是介於醫院、藥局之外的「第三通路」,深具專業性和特殊性,立地商圈、經營人才的條件要求與一般連鎖門市也十分不同。

尤其是維康,開在醫院內,一定是要長期投注耕耘,並要以住院病患的滿意度為指標,創造出醫院、病人及家屬、業者自己三方多贏的局面,才能扎扎實實生存下來。

所以,維康的門市人員九成是五年以上經驗的有牌護士,強調提供專業服務,而且絕對不賣沒牌的產品,除了美商美德耐,也與德國最大的頂級護具公司合作,提高商品力。

最關鍵的一點,是要與醫院共生共榮。

譬如台北榮總,維康配合醫院要求,是二十四小時營業。再以台北馬偕門市為例,維康在八坪大的空間,陳列了一千兩百種商品,樣式充足。馬偕醫院一位總務室人員說,「維康設在院內,由於地緣的便利性,產品又多樣,相當能滿足病人及家屬的需要。」

最好的例子是台大醫院,該院護理部希望在舊大樓成立輔具展示中心,讓病人及家屬參觀了解,賴調元二話不說,迅速騰出門市內的空間,並提供人員解說備詢,實現了台大醫院的「心願」。一來醫院找到地方做衛教,二來維康也增加進帳,可謂互蒙其利。

後來,台大醫院新大樓蓋好,然而新大樓地下商場被誠品標走,無法進駐的賴調元並不因此同行相忌,仍大方轉告誠品台大醫院對於輔具展示中心的要求。這樣的態度,博得了醫院更大的好感。「台大醫院一位主管稱讚說,「維康在台大醫院回應醫護人員的速度非常快,容易溝通,是個不錯的夥伴。」賴調元為了鞏固維康的聲譽和品牌形象,將台大醫院的門市當作指標,不在乎賺錢,下了很多工夫經營。

此外,維康也充分利用「關係行銷」,提供顧客滴水不漏的服務,藉以留住顧客。